"לבלף" או "לא לבלף" במשא ומתן - זו לא השאלה
- ליאורה לוי בז
- Feb 7, 2019
- 3 min read
פעם, באחד השיעורים שלקחתי על משא ומתן, עלתה שאלה מאחד הסטודנטים:
"אבל נניח שאני עושה את כל זה (טכניקות שדובר עליהן בשיעור), למה שהצד השני יאמין לי?"
השאלה הזו לא ייחודית לאותו שואל, היא משותפת לרוב האנשים. לעתים היא נובעת ממחשבה או תפישה שיש לרבים והיא שטכניקות משא ומתן לא קשורות או לא הולכות ביחד עם תכל'ס האמת; כאילו מדובר בטכניקות הסוואת האמת מאשר האמת עצמה. לעתים השאלה נובעת מהמחשבה ההפוכה, למה שמישהו יאמין לי בכלל בתוך תהליך משא ומתן, אפילו כאשר אני משתמש במתודות כגון הקשבה, אמפתיה, בירור צרכים?
שתי התפישות מוטעות כמובן.
כאשר מדברים על מיומנויות משא ומתן, ותמיד בהקשר של משא ומתן איכותי ויעיל, אמירת שקרים אינה חלק מהמיומנויות. מעבר לעובדה הבסיסית שמקצועיות אינה יכולה להתקיים ללא יושרה אישית ומקצועית, הסיבות לכך פשוטות. יעילות משא ומתן נמדדת בתוצאותיו. פתרונות שנותנים מענה מקסימלי לשני הצדדים או לכל הצדדים, ולא רק לאחד הצדדים, הם הפתרונות הטובים ביותר שניתן להגיע אליהם. הם אלו שיבנו ויפרו בעתיד את מערכת היחסים שנוצרה ואת האינטרסים של הצדדים, יהיו אלה חברתיים, עסקיים, כלכליים, בין עובד ומעסיק, ספק ולקוח, תלמיד ומורה, ילד והורה.
ההדדיות והאיזון בפתרונות שכאלה הם גם אלו אשר הופכים את ההסכם ל"הסכם חזק" (Strength of agreement) והסיכוי שהוא יופר נמוך ביותר.
פיתרונות לא מאוזנים, כאלו שיש בהם צד ש"נהנה" יותר או קיבל מענה מקיף יותר לצרכיו מאשר הצד השני, גם אם נחתמו רשמית, לא יוכלו לכלכל את מערכת היחסים לאורך זמן. חוסר המרוצות יהיה פתח שלא רק ילך ויגדל, אלא יתרום לתפוקה נמוכה יותר ו/או באיכות נמוכה יותר, לא יפתח כלל יחסי אמון, לא יתרום למוטיבציה להשקיע ולעשות "מעבר" והרצון למצוא פתרונות טובים יותר יניע את הצד הלא מרוצה מהר יותר "לכיוון הדלת" ולהפרת ההסכם או סיומו.
החיסכון או היתרון שצד אחד חשב שהוא לכאורה השיג בהסכם שכזה, הוא למעשה הפסד, אשר ממשיך להתגלגל גם לאחר סיום ההתקשרות. המטרה לא הושגה על אף שהושקעו משאבים, אך עתה גם המוניטין נפגע במידה ושקרים היו מעורבים. שוב צריך להשקיע משאבים בהתקשרויות חדשות..אלו יתנהלו כעת בהתאם למוניטין הרעוע החדש וחוזר חלילה ,אם לא יחול שינוי משמעותי.
מידע שקרי במהלך מו"מ מוביל לתוצאות אשר בדיעבד, לאחר שהשקר נחשף (והוא תמיד נחשף), מתגלות כתוצאות לא מאוזנות. מה עוד, שלגילוי שקר בדיעבד סביר שיהיו השלכות שליליות יותר מאשר גילויו בזמן אמת (בשלב המו"מ).
הטעות הנפוצה בגללה אנשים חושבים שאי אמירת אמת היא טקטיקה ממשית במשא ומתן, היא "קור רוח". אחת ההמלצות לניהול מו"מ היא לשמור על קור רוח, מכיון שקור רוח משדר ענייניות (ועוזר לשמור עליה), שליטה בחומר, סמכותיות, אמינות. כל מה שנרצה שהפרטנר שלנו למשא ומתן יהיה על מנת שנרגיש שאפשר לנהל משא ומתן איכותי. ההיפך מרגשנות, כוחניות או היסטריה. רגע, מישהו אמר "פני פוקר"?? נכון, גם במשחק המפורסם כדאי לשמור על קור רוח, או יותר נכון בלי רוח בכלל, פנים קפואים, כאלה שלא יכולים להסגיר את אחת הטקטיקות של משחק הפוקר, ולא של משא ומתן (!) והיא כמובן השקר, הבלוף.
במו"מ, עדיף לא לשלוט בפרטים ולשלוט בקור הרוח, מאשר להיפך. עם זאת, שליטה בחומר ובפרטים היא היא הנוסחה לגייס קור רוח, לזהות מידע לא מהימן או פשוט לא נכון, וגם ליצור פתרונות טובים. תשחקו קצת פוקר בשביל להתאמן על שרירי קור הרוח, אבל תשאירו את הבלופים למשחק :)
אך יש סיבה אפילו יותר פשוטה למה לא לשקר במהלך משא ומתן והיא: סביר להניח שיידעו שאתם משקרים.
מה שמחזיר אותי לשאלה של הסטודנט, עם ניסוח מקוצר - למה שהצד השני יאמין לי בכלל? התשובה, באופן לא מפתיע, פשוטה גם היא:
תהיו אותנטים, אמיתיים, יאמינו לכם. לא תהיו אותנטים, לא יאמינו לכם. למה? כי ככה אנחנו בנויים.
מערכת התקשורת בינינו מבוססת באופן משמעותי על התנהגות, רגשות ותחושות, הרבה יותר מאשר על המילים עצמן. בשפה המקצועית היא נקראת "תקשורת בלתי מילולית" והיא עתיקה בדיוק כמונו, בני האדם. האופן בו המסרים יוצאים מאיתנו, מטון ואינטונציה ועד התנהגות והבעות פנים, הוא הוא המסר העיקרי שמערכת הרגשות והתחושות שלנו קולטת, שאנחנו קולטים מהצד השני.
בתוכנו בנוי מצפן פנימי, מערכת אינסטינקטים, שמשרתת אותנו גם לזיהוי מהי אמת ומה לא. אנחנו מכירים אותה בשם "אינטואיציה" והיא נקראת בעגה המקצועית "gut level communication", ומהווה רמת תקשורת עמוקה. כן, כן, אותה תחושת הבטן המפורסמת והידיעה האבסולוטית שלנו על עצמנו בהקשר שלה: אנחנו סומכים על תחושות הבטן שלנו, אנחנו סומכים על האינסטינקטים שלנו.
ברוב המוחלט של המקרים, אנחנו מרגישים כשמשקרים לנו או לא כנים איתנו. הסנסורים הפנימיים שלנו מזהים מרחוק חוסר אותנטיות.
ומכאן, לאחר שהנקודה הובהרה, אני ממליצה לזרוק את התפישות השגויות לפח, ולמשא המתן הבא שלכם או הקונפליקט שאתם רוצים לפתור, אני מציידת אתכם בשתיים מהעצות הידועות ביותר בעולם:
Keep it Real & Trust your guts
ליאורה
-------
ליאורה לוי-בז : בניית מערכות יחסים עסקיות
"העשייה שלי היא מציאת פתרונות לעסק או הארגון על ידי האנשים שבתוכו"
פיתוח יכולות תקשורת אפקטיבית וניהול קונפליקטים | בניית הסכמות ויישוב מחלוקות בתהליכי עבודה ותהליכים עסקיים - בין עסקים ובתוכם | ליווי תהליכים מחוללי שינוי | ייעול תהליכי עבודה בין ממשקים וצוותים | ליווי אישי למנהלים ושותפים עסקיים
מעבירה סדנאות בניהול קונפליקטים, תקשורת אפקטיבית ומפגשי שולחן עגול להנהלה בכירה וצעירה.
コメント