החוק הבסיסי במשא ומתן - מידע, וכמה שיותר

אחד הדברים הכייפים שעשיתי בזמן האחרון היה להצטרף לסיור טעימות בשוק הכרמל. מעבר לסיור המהנה והטעים, נזכרתי בתקופה שגרתי ממש קרוב לשוק הזה והייתי עושה שם את הקניות, בכל יום שישי.

לקניות שלי היה טקס קבוע. הייתי מתחילה בתחתית השוק ועולה עד למעלה, מבלי לקנות דבר ובירידה חזרה מטה הייתי עושה את הקניות. במהלך כל ההליכה למעלה הייתי בוחנת את כל הסחורות בדוכנים וכמובן את המחירים בהתאם וכשהגעתי למעלה כבר היה לי מספיק מידע איפה בדיוק, מבין ההיצע הרב שהשוק מציף אותך בו, הכי ישתלם לי לקנות את מה שאני רוצה - גם מבחינת איכות וגם מבחינת מחיר.

מה שעשיתי הוא מה שנקרא, אך גם היה ממש בפועל, סקר שוק :)

החוק הכי בסיסי במשא ומתן - להגיע מוכן

אני עושה סקר שוק כל הזמן, בצורות שונות, בהיקפים שונים, בהתאם לצורך אך גם כשלא. מספיק שזה מידע שעובר לידי, אני עוצרת רגע, בוחנת את הסיטואציה, מעבדת ומקטלגת את הנתונים החדשים בראשי.

מידע הוא לא רק מחיר. מידע הוא מכלול של כל מה שקשור, נלווה או נוגע ישירות למוצר או שירות.

מידע הוא גם לדעת מה באמת אני צריכה (ולאו דווקא רוצה), מה מכלול האינטרסים שלי ומה יכול לשרת אותם הכי טוב, כמה זה חשוב לי, מה הקווים האדומים שלי.

מידע הוא לדעת את אותו דבר (כמה שניתן) גם לגבי הצד השני בעסקה.

מקסימום מידע הוא האחד החוקים הבסיסיים בניהול משא ומתן. בין אם אתם הלקוח או הספק, קונה או מוכר, המועמד למשרה או המעסיק הפוטנציאלי, מציע ההצעה או הצד השני; באיזה צד שלא תהיו, מומלץ שתגיעו לנקודת המשא ומתן עם כמה שיותר מידע על התחום / השוק / האנשים / המוצר / התנאים / התקציב / הצרכים בכל מה שקשור ל"עסקה".

ככל שתדעו יותר מראש, יהיה לכם קל יותר לנהל את המשא ומתן בפועל; קל יותר להציג באופן אובייקטיבי וענייני את מה שאתם מביאים לעסקה, קל יותר להבין אילו אפשרויות קיימות ואלו עוד ניתן ליצור עם הצד השני, קל יותר להבין, בכל שלב, אם העסקה שמתגבשת היא טובה לכם ובאיזו נקודה אתם יכולים להסכים לה.

כמה קרי רוח אתם? קור רוח מבטא שליטה עצמית, היכולת לייצר מחשבה בהירה גם במצבים מלחיצים. אחת הדרכים לנהל משא ומתן בקור רוח היא להיות עם כמה שיותר מידע.

מידע משרת טקטיקה מנצחת

מידע מנטרל ספקות, לחץ או חשש, מייצר אמינות ומהימנות בשיח במקום תחושה של "אלתורים על הדרך" ומצד שני, כן מאפשר לדעת איך נכון ליצור שינויים "על המקום"- איך ניתן להגמיש או לשנות את העסקה באופן שעדיין משרת את האינטרסים - של כל הצדדים.

שתפו מידע בתהליך המשא ומתן, אין כמעט צורך "לשמור בסוד". ככל שיש יותר מידע על השולחן מבחינת צרכים, אינטרסים ויכולות של שני הצדדים, סך האפשרויות והפתרונות שניתן ליצור ולהגיע אליהם גדול יותר ואיכותי יותר. משא ומתן אפקטיבי ופורה זה אף פעם לא תחרות. המטרה או הטקטיקה של משא ומתן מנצח היא לא כיפוף ידיים. התוצאה הטובה ביותר עבור כולם היא לא מנצחים ומפסידים (win-lose) אלא זו שבה כולם מנצחים (win win).

---------------------

ליאורה לוי-בז : בניית מערכות יחסים עסקיות

"העשייה שלי היא מציאת פתרונות לעסק או הארגון על ידי האנשים שבתוכו"

פיתוח יכולות תקשורת אפקטיבית וניהול קונפליקטים | בניית הסכמות ויישוב מחלוקות בתהליכי עבודה ותהליכים עסקיים - בין עסקים ובתוכם | ליווי תהליכים מחוללי שינוי | ייעול תהליכי עבודה בין ממשקים | גישור עסקי ומו"מ | ליווי אישי למנהלים ושותפים עסקיים.

מעבירה סדנאות בניהול קונפליקטים, תקשורת אפקטיבית ומפגשי שולחן עגול להנהלה בכירה וצעירה.

lbliora@gmail.com